Resesi ekonomi imbas pandemic covid-19 menimbulkan ketidakpastian sekaligus kontraksi perekonomian global, termasuk di Indonesia. Berdasarkan data Biro Pusat Statistik (BPS), pertumbuhan ekonomi pada triwulan IV 2020 mengalami kontraksi sebesar -2,19% (yoy), mambaik dari pertumbuhan triwulan III 2020 sebesar -3,49% (yoy). Dengan perkembangan tersebut, pertumbuhan ekonomi Indonesia terkontraksi 2,07% pada tahun 2020. Semoga 2021 bisa tumbuh positif dengan adanya penurunan penderita Covid 19, vaksinasi dan kebijakan PPKM mikro dari pemerintah.
Otomotif merupakan salah satu sektor yang terdampak cukup signifikan imbas pandemic Corona. Berdasarkan informasi dari Bisnis.com 14 September 2020, dari sumber data Gaikindo, selama periode Januari – Agustus 2020, penjualan retail otomotif nasional menyentuh angka 364.043 unit. Volume tersebut turun 46,4 persen dibandingkan peride tahun sebelumnya sejumlah 679.263 unit.
Strategi apa yang dilakukan untuk menghadapi kondisi penurunan market dan percepatan perkembangan teknologi yang tidak terbendung sehinggan berpengaruh juga terhadap cara pelanggan mencari, mendapatkan informasi dan melakukan interkasi dengan para marketer ?
Menjadi Petani, bukan Pemburu
Diperlukan formula, metode dan terobosan khusus menghadapi kondisi yang menurut sebagian besar pakar ekonomi tidak menentu, berubah cepat, disruptif dan meluluhlantakkan perekonomian global, nasional dan regional. Terutama dibidang pemasaran sebagai ujung tombak sekaligus jantung dan otak yang menggerakan bisnis dan perekonomian, pendekatan pemburu yang kerap digunakan kiranya bisa di kaji ulang.
Sebagai insan Astra, meskipun kondisi ini tidak sama dengan kondisi krisis sebelumnya misalnya krisis 1998 dan 2008, kita selalu dipacu untuk cepat beradaptasi dan mencari terobosan solusi terhadap kondisi yang ada. Salah satu upaya yang kami lakukan ialah mulai menarik, mangalisa big data penjualan yang ada di Auto2000 cabang Kalimalang. Kami mengelompokkan sebenarnya sumber prospek paling potensial dari penjualan kami di masa pandemic 2020 berasal dari mana ? Kemudian improvement apa yang bisa kami lakukan di 2021 agar penjualannya bisa meningkat signifikan.
Berdasarkan data yang kami dapatkan, team sales yang masih bisa bertahan dan tetap produktif di masa krisis adalah sales force yang mampu mengelola database, mendapatkan order dari pelanggan lama (referensi dan repeat order) dan mampu berselancar di sunami transformasi digital dengan mendapatkan leads baru yang berkualitas sebagai tambahan “lahan baru”, baik dari social media, website pribadi atau perusahaan. Sales pemburu yang sifatnya hit and run tereliminasi, sedangkan tenaga pemasar yang menjadi “petani dan peternak”, mampu memanfaatkan database sales, service, value chain dan melek teknologi yang mampu bertahan dan bertumbuh.
Sales Farmer Method
Dalam konteks pengelolaan cabang, konsep metode Farmer ialah bagaimana kita mampu menjaga keberlanjutan pengalaman pelanggan dari awal membeli, memiliki dan membeli kembali kendaraam Toyota. Yaitu fokus pada pengelolaan Unit in Operation dan peningkatan kerja sama sales, service dan value chain untuk meningkatkan penjualan, perbaikan kendaraan dan profit secara berkelanjutan.
Sales Farmer Method di area sales analoginya seperti petani yang memulai dari menabur benih, menanam, merawat, memberi Pupuk dan panen atau mengkonversi Leads menjadi penjualan. Menabur benih identik dengan aktivitas prospektik, merawat dan memberi pupuk adalah interaksi atau follow up dengan pelanggan, sedangkan masa panen adalah penutupan penjualan atau closing.
Lahan pertanian yang sudah terbukti menghasilkan ialah dari pengelolaan harta karuna atau ladang emas berupa database pelanggan sales, service dan value chain, pelanggan yang memberikan referensi dan melakukan repeat order. Selain itu dengan percepatan perkembangan teknologi, kita juga perlu membuka lahan baru dari netizen market, yaitu dengan membangun leads dari digital activity yang disupport head office, cabang dan personal tools seperti website, google my business dan pemanfaatan social media baik secara maupun ads.
