The Secret of Prospecting

Dalam sebuah sesi briefing pagi, muncul sebuah pertanyaan, Mengapa ada orang sales yang menjual lebih sedikit ? Mengapa ada yang bisa menjual lebih banyak & Mengapa ada yang hanya menjual sedang-sedang saja ? Mengapa ada sales senior yang jualannya sangat banyak, biasa-biasa saja & ada pula yang kurang ? Mengapa ada sales junior yang notabene baru masuk beberapa bulan secara persisten bisa lebih produktif dan unggul dibandingkan yang lain ?

Ini adalah sebuah pertanyaan yang menarik untuk dikaji lebih mendalam

Dengan melakukan pembicaraan informal dengan beberapa orang sales yang masa kerjanya berbeda dan sukses melakukan penjualan dan dengan beberapa orang sales yang produktivitasnya biasa-biasa saja atau bahkan kurang, ada beragam pendapat.

Orang sales yang produktivitasnya kurang optimal berpendapat bahwa, kurangnya penjualan disebabkan motivasinya tidak stabil, kadang naik dan kadang turun. Selain itu, pola kerja yang tidak termanage dengan baik juga menjadi alasan kurang produktifnya penjualan. Sehari kadang bisa bertemu dengan tiga sampai lima prospek, di lain hari kadang hanya bertemu 1 prospek. Upaya follow up pun terkadang bisa banyak dan di hari yang berbeda hanya sedikit.

DK, nama yang cukup unik. Salesman baru di AUTO 2000 pramuka yang baru saja melewati masa trainee, berhasil menjual double digit 2 bulan berturut-turut Mei dan Juni, masing-masing 11 unit dan berhasil memesan 1 unit All New Avanza G m/T atas nama dia.

Sebagai wujud apresiasi atas prestasi yang ia capai, dalam sebuah sesi briefing pagi saya memanggilnya ke depan dan mempersilahkannya untuk sharing dan berbagi kepada teman-temannya. Saya menanyakan, faktor – faktor apa yang menentukan keberhasilannya sebagai new comers dalam mencapai penjualan double digit 2 bulan berturut-turut dan upaya-upaya apa saja yang ia lakukan untuk mencapai keberhasilan tersebut ?

Meski terbilang sales baru, ia menjelaskan cukup jelas dan runut. Menurutnya, faktor yang menentukan keberhasilan dalam menjual mobil Toyota diantaranya adalah memahami product knowledge, memiliki kemampuan bernegosiasi, mampu menggali apa kebutuhan customer, menganalisa apakah customer tersebut punya kemampuan untuk membeli, mengcreate promo-promo yang menarik, mengetahui trend merk/type kendaraan yang berkembang di masyarakat, menyampaikan layanan dan benefit after sales dan yang paling penting adalah bisa mendapatkan prospek dan dapat dipercaya atau adanya kedekatan dengan calon pelanggan.

Upaya prospecting yang ia lakukan diantaranya ialah rajin jaga pameran, sebar brosur/canvassing, membeli dan follow up data base, mamaksimalkan media iklan di Koran, internet, Broadcast Massage via BB, facebook, twitter dan media on line lainnya serta referensi orang-orang terdekat atau pelanggan yang sudah melakukan pembelian. Dia membocorkan rahasianya dalam melakukan follow up, yaitu melalui telfon, SMS, BBM di tempat yang nyaman seperti di Dunkin Donut, Lawson atau Seven Eleven dengan menggunakan 1 nomor telfon saja untuk follow up ke semua calon customer agar mudah diingat.

Ada satu lagi orang sales yang saya ajak ngobrol bernama N I, baru bergabung kurang lebih 2 tahun dengan penjualan rata-rata di atas 8 unit per bulan dan stabil, bahkan tidak jarang mencapai double digit untuk pembukaan DO nya. Meski terbilang masih relatif baru, dia pernah berhasil memenangkan penghargaan jalan-jalan ke Jepang sebagai imbal balik prestasi penjualannya. Selain itu, saat itu, dia juga dipercaya menjadi PIC Group di cabang pramuka.

Ia berpendapat bahwa prospecting sangat menentukan keberhasilan dalam penjualan. Menurutnya, faktor yang mendukung keberhasilan dalam menjual diantarnya ialah menjual kepada pelanggan yang telah direfrensikan oleh keluarga, teman dan customer yang repeat order; selalu aktif jaga pameran yang diselenggarakan cabang atau wilayah; selalu ramah, murah senyum dan supel terhadap palanggan; selalu menjalin silaturahmi setiap saat kepada customer yang sudah beli (care) dan yang terakhir, kita harus cepat dan gesit dalam mengejar dan melayani customer.

Prospecting

Menurut Zig Ziglar dalam bukunya Ziglar on Selling, “Tidak peduli betapa bagus keterampilan Anda dalam menutup penjualan, produk anda, kemampuan Anda mengatasi penolakan, presentasi Anda, maupun keterampilan Anda dalam menentukan keinginan dan kebutuhan, Anda akan terdepak dari bisnis itu jika Anda tidak memiliki seorang prospek !”.

Mencari prospek atau prospecting  adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual. Tanpa prospek, Anda akan didiskualifikasi sebagai seorang penjual professional – selesai bahkan sebelum Anda memulai. Tanpa Prospek, bisnis Anda akan gagal. Sebelum Anda memiliki prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk melakukan penjualan.

Ada 2 istilah yang terkadang tumpang tindih dan sebagai seorang wiraniaga sulit membedakannya. Apa yang sebenarnya dimaksud dengan prospek ? Prospek adalah seorang individu atau kelompok yang mampu membuat keputusan mengenai produk atau jasa yang dijual oleh penjualnya. Sedangkan Suspek adalah nama yang berkemungkinan menjadi prospek, nama tersebut menawarkan harapan, akan tetapi belum tentu menjadi prospek.

Artinya bisa jadi seorang supek mempunyai niat untuk melakukan pembelian, akan tetapi tidak memiliki kemampuan atau sebaliknya, ia memiliki kemampuan akan tetapi tidak memiliki keinginan untuk membeli. Untuk kategori yang pertama kita akan sulit menjadikannya sebagai prospek, perlu waktu cukup lama sampai ia memiliki kemampuan, sedangkan yang ke dua kita bisa mengarahkannya menjadi prospek.

Seorang prospek memiliki kebutuhan akan suatu produk, mempunyai keinginan atau hasrat untuk memiliki produk tersebut dan mempunyai kapasitas financial untuk merealisasikan kebutuhan itu. Seyogyanya kita sebagai seorang wiraniaga professional lebih menginvestasikan waktu dan upaya follow up kita kepada prospek, bukan suspek.

Yang menjadi pertanyaan selanjutnya ialah kapan kita melakukan upaya mencari prospek ? Sering kali sebagian orang berpendapat bahwa prospecting dilakukan pada jam kerja 8 – 17.00, ada juga yang berpendapat pada saat setelah makan siang lebih efektif karena tidak mengganggu waktu  orang bekerja, ada juga yang berpendapat pada saat jaga pameran.

Pendapat tersebut memang tidak salah, akan tetapi kurang tepat. Jawaban yang paling tepat untuk waktu melakukan prospecting ialah Setiap waktu. Kapan pun, di manapun, dan dalam kondisi apapun ketika kita membuka diri untuk berkomunikasi dengan orang lain itu adalah saat yang paling tepat untuk mendapatkan prospek.

Bagaiman Caranya ?

Sumber prospek ada di mana-mana. Mulai dari orang terdekat kita, saudara, orang tua, teman sekolah, tetangga, rekan satu kantor di bagian yang berbeda, tempat makan langganan kita, orang yang bertemu di halte bushway, lift perkantoran, ruang tunggu bandara, teman satu organisasi, komunitas bahkan sampai ke rekan di social media, berita di koran dan pelanggan yang sudah merasakan manfaat dan membeli produk kita adalah sumber prospek yang potensial untuk mendapatkan tambahan prospek.

Cara paling efektif untuk mendapatkan prospek ialah dengan menunjukkan minat yang sungguh-sungguh terhadap orang lain. Jika Anda adalah jenis orang yang tepat, peluang Anda untuk menjadi seorang penjual yang efektif akan jauh lebih besar.

Untuk case ini, saya banyak belajar dari istri saya. Ia adalah orang yang sangat care atau peduli dengan orang lain secara pribadi, sangat menyukai hubungan pertemanan dan mempunyai kualitas hubungan yang sangat baik dengan teman-temannya. Ketika berkumpul dengan teman-teman SMA atau kuliahnya, ia sangat memperhatikan detail dan mengenal anak-anak mereka, meski sudah lama tidak ketemu, hanya berkomunikasi via facebook.

Meski ia tidak memiliki pendidikan atau pengalaman sebagai seorang sales, sejatinya ia memiliki kemampuan salesmanship yang sangat luar biasa. Ini terbukti dari bisnis on line yang ia kelola pun terus bertumbuh secara signifikan.

Ziglar menjelaskan bahwa prospek datang melalui COD, yaitu Communication (komunikasi), Observation (Observasi) dan Dedication atau dedikasi. Setiap kali kita berkomunikasi dengan siapapun, entah itu suspek atau prospek, tunjukkanlah sikap antusias, ramah dan berikan kesan positif diawal pertemuan. Jangan pernah sungkan untuk menginformasikan produk atau layanan kita yang sangat bermanfaat untuk orang lain, terutama kepada keluarga, teman, orang-orang yang berpengaruh dan memiliki potensi untuk memberikan referensi serta para pelanggan yang sudah memanfaatkan produk kita.

Entah masih pemula atau sudah senior, Seorang penjual professional selalu menggunakan teknik “prospecting mata elang”, artinya selalu jeli menangkap peluang yang ada di sekitar kita. Peluang ini salah satunya bisa kita peroleh dari berita di media massa, sebagai contoh : Ada berita di Koran “ Perusahaan penerbangan XYZ telah melakukan pembelian 150 pesawat baru”. Jika seorang sales jeli membaca berita tersebut, ia akan berfikir, perusahaan tersebut pasti membutuhkan kendaraan operasional untuk antar jemput crew penerbangan melebihi jumlah pesawat baru tersebut. Ini adalah peluang yang sangat menjanjikan. Dari info tersebut kita harus mulai mencari informasi, apakah perusahaan penerbangan itu biasa melakukan pembelian kendaraan sendiri atau menyewa dari perusahaan lain dan lagkah-langkah apa yang perlu dilakukan untuk menangkap peluang tersebut.

Upaya observasi juga bisa dilakukan terhadap individu atau pribadi, info di Yellow Pages, Kamar Dagang dan Industri, Perusahaan-perusahaan atau industry yang sedang bertumbuh, BUMN, dan berbagai komunitas yang relevan dengan produk atau jasa yang kita jual.

Dedikasikan diri Anda sebagai seorang sales professional. Jika Anda mendapat telfon dari prospek baru atau referensi dari pelanggan yang sudah pernah membeli, segeralah di respons, jangan biarkan pelanggan menunggu terlalu lama karena akan memberikan dampak yang negative bagi keberlajutan penjualan Anda. Perlakukan prospek dengan hati-hati dan berbeda karena sesunggunya setiap customer memiliki keunikan masing-masing.

Perjalanan panjang dimulai hanya dengan satu langkah. Sebelum Anda mempunyai seorang prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk malakukan penjualan ! Mencari prospek adalah kunci terpenting meraih kesuksesan dalam menjual ! Untuk itu, segeralah take action mencari prospek dan manfaatkan setiap peluang untuk mendapatkan lebih banyak prospek.

Semoga bermanfaat