Referensi dan Repeat Order

Berinteraksi, bekerja sama dan belajar dari pimpinan yang sangat luar biasa dalam jualan adalah anugerah yang tida terkira. Adalah bapak David Tju, beliau mulai bergabuing menjadi salesman  Auto 2000 sejak tahun  1991   menjadi Sales Supervisor tahun  1994   dan menjadi Branch Manager tahun 1996. Sampai saat ini beliau selain memimpin team sales dengan luar biasa, ia masih selalu memberikan contoh berjualan retail double digit dan fleet ratusan unit.

Berbicara perihal jualan, pak David adalah role model yang sangat relevan sebagai The Greatest Sales. Di awal masa probation beliau bergabung sebagai wiraniaga saja ia berhasil menjual 21 unit selama tiga bulan. Januari 2017, bersama team beliau deal 345 unit fleet customer, setahun 1.440 unit dan tahun 2018 menjelang lebaran bukan ia yang mencari customer melainkan customer yang mencarinya  hingga bisa berjualan 11 unit retail.

Dalam sesi briefing pagi saya menyampaikan ke team bahwa rekan-rekan sales Auto 2000 Kalimalang tidak perlu jauh-jauh mencari referensi atau contoh sales hebat yang bisa jadi panutan karena role model itu ada didekat kita yaitu BM kita pak David Tju.  Saya sudah menanyakan apa yang kenjadi Key Success Factor pak David dalam usia kerja lebih dari 27 tahun beliau tetap mampu secara konsisten berjualan banyak dan berlipat  ?

Kunci utama kesuksesan penjualan yang beliau lakukan hingga saat ini ialah Customer’s TRUST. Menurutnya kepercayaan pelanggan lah yang membuat pelanggan mencari kita, bukan kita yang mencari pelanggan. Jika pelanggan sudah percaya, bukan hanya ia akan membeli kembali ke kita, melainkan dengan senang hati ia akan memberikan referensi kepada teman, saudara, rekan kerja atau tetangganya. Apabila pelanggan sudah percaya, akan sangat memudahkan dalam proses negosiasi dan jarang kita terjebak dalam perang discount.

Pertanyaan saya selanjutnya ialah bagaimana membuat pelanggan percaya terhadap kita  ? jawabnya ialah “walk the talk”. Kata dan perbuatan harus sama, ketika kita berjanji kepada pelanggan apakah perihal waktu penyerahan kendaraan, aksesoris tambahan atau bahkan kesepakan harga maka kita harus menepatinya. Jangan pernah mengabaikan janji terhadap pelanggan, jangan bersilat lidah untuk ingkar terhadap apa yang sudah dijanjikan karena fatal akibatnya. Jangankan pelanggan akan kembali membeli, yang ada ia akan bercerita kepada banyak orang untuk jangan pernah membeli ke Anda.

Selain walk the talk, sebagai sales hebat kita jangan pernah membuat customer menunggu lama mendapatkan layanan dari kita. Jika  customer menelepon, SMS atau WA segera diangkat atau dibalas, jangan menunda atau ,membiarkannya menunggu dengan alasan apapun. Selain itu, ketika pelanggan membutuhkan ilustrasi pembelian secara kredit, perbedaan spesifikasi antar tipe kendaraan maka kita juga harus memberikan up date dengan segera. Kecepatan Anda dalam memberikan respons terhadap pelanggan akan sangat menentukan keberhasilan Anda dalam melakukan negososiasi dan penutupan penjualan.

Pelanggan umumnya ragu dan belum bisa memutuskan apa yang menjadi pilihan utama yang sesuai dengan kebutuhannya, tugas kita adalah membantu pelanggan untuk mengambil keputusan dengan mengarahkan mereka kepada produk yang sesuai dengan kebutuhan utama mereka, jangan pernah menyerahkan kepada customer kesempatan untuk “mikir dulu”. Sekali kita memberikan kesempatan kepada calon pelanggan untuk pulang dan pikir dulu, kesempatan untuk menutup penjualan setengahnya sudah hilang.

Lebih lanjut beliau menjelaskan, untuk memudahkan kita dalam menjaga hubungan baik dengan pelanggan, kita harus mempunyai catatan histori penjualan pelanggan kita dengan rapi dan selalu diperbaharui. Beliau selalu mencatat dalam sebuah buku besar setiap transaksi penjualan setiap bulannya. Informasi mulai dari tipe kendaraan, warna, tanggal jatuh tempo perpanjang STNK, asuransi dan hari ulang tahun customer selalu terdata dibuku beliau.

Apa rahasia sales bisa bertahan dan berjualan banyak  ? 

Selain seorang salesman mempunyai skill menjual, knowledge, baik umum maupun khusus yang berkaitan dengan penjualan, seorang salesman hebat harus mempunyai sikap dan karakter :

1. FOKUS
2. DISIPLIN
3. PERCAYA DIRI
4. POSITIF THINKING
5. OPTIMIS
6. QUICK RESPON
7. SMART
8. KREATIF
9. JUJUR
10. INFLUENCE
11. KONSISTEN
12. GROOMING