MEROKETKAN PENJUALAN DI ERA VUCA
Semangat pagi rekan-rekan wiraniaga di seluruh Nusantara
Bagaimana kabar Anda hari ini ??? Semoga selalu Hebat Luar Biasa
Menurut sebuah hasil riset yang dimuat oleh Robert Kiyosaki dalam bukunya “Rich Dad Poor Dad” and “The Cashflow Quadrant” menyebutkan bahwa 95 % orang hidup dalam keadaan biasa-biasa saja dalam karier, keluarga, kehidupan pribadi dan sebagainya, hanya 5 % orang yang mencapai kesuksesan dalam hidup, usaha, dan keluarga. Sedangkan 95 % dari mereka yang gagal dalam kehidupan pribadi, karier, usaha memiliki tendensi untuk gagal kedua kali, ketiga kalinya dan seterusnya.
Demikian pula di dunia penjualan, ada 5 % salesman yang mencapai kesuksesan luar biasa dan ada 95 % dengan hasil penjualan biasa- biasa saja. Mau dikelompok manakah Anda ?
Era yang sedang banyak diperbicangkan dan menjadi trending topik para pakar ekonomi, analis bisnis, trainer, motivator dan pimpinan perusahaan ialah VUCA. VUCA merupakan akronim dari Volatility, Uncertainty, Complexity, dan Ambiguity. Volatility atau radical unexpected change didefinisikan sebagai perubahan yang sangat cepat. Uncertainty memiliki makna kurangnya kecepatan kita untuk memprekdisikan segala sesuatu peristiwa atau isu yang terjadi. Complexity artinya kondisi berupa gangguan yang akan dihadapi oleh suatu organisasi atau pribadi. Sedangkan Ambiguity merupakan keadaan dimana antara realitas dengan makna-makna yang menyertai dari berbagai kondisi yang ada, semua serba ambigu (mempunyai makna lebih dari satu) karena tidak memiliki batasan yang jelas dan bahkan tidak terlihat.
Badai VUCA ini apakah menimpa dunia penjualan ? jawabannya adalah ya. Tidak usah kita membandingkan dengan toko elektronik di glodok, banyak pusat perbelanjaan yang mulai sepi, pengunjung atau pasar tradisional yang semula jam 09.00 atau jam 10.00 sudah habis barang yang dijual, sekarang sampai sore hari juga masih ada sayuran atau daging yang belum terjual
Lihat lah penjualan Anda sebagai seorang sales, apakah Anda sudah berjualan sesuai target, over target atau sebaliknya jauh di bawah target. Anda lah yang tahu penjualan Anda masing-masing.
Ada 3 hal yang perlu teman-teman sales lakukan menghadapi Era Vuca ini, yaitu :
- Prospek
Mengapa prospek itu menjadi hal yang sangat penting ? Seorang pakar penjualan Zig Ziglar dalam bukunya Ziglar on Selling menyampaikan bahwa tantangan pertama ketika masuk dalam dunia penjualan ialah aktivtas mencari prospek. “Tidak peduli betapa bagus keterampilan Anda dalam menutup penjualan, produk anda, kemampuan Anda mengatasi penolakan, presentasi Anda, maupun keterampilan Anda dalam menentukan keinginan dan kebutuhan, Anda akan terdepak dari bisnis itu jika Anda tidak memiliki seorang prospek !”.
Mencari prospek atau prospecting adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual. Tanpa prospek, Anda akan didiskualifikasi sebagai seorang penjual professional – selesai bahkan sebelum Anda memulai. Tanpa Prospek, bisnis Anda akan gagal. Sebelum Anda memiliki prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk melakukan penjualan. Ada 2 metode untuk mendatanglan prospek, yaitu on line prospekting dan off line prospekting atau kombinasi keduanya.
Ada pembelajaran yang cukup menarik berkaitan dengan strategi on line prospekting dari seorang sales Auto 2000 Bandung Asia Afrika yang baru bergabung kurang lebih satu tahun (2017-2018) dan berhasil menyabet penghargaan tiga bulanan secara hattrick atau tiga kali secara berturut-turun dalam kurun waktu satu tahun dengan rata-rata penjualan 7 unit per bulan. Lebih dari 70 % sumber prospek penjualannya berasal dari internet marketing dan referensi dari pelanggan yang didapat dari on line prospecting. Ia bernama Mardius Linggau.
Metode off line prospekting yang cukup terbukti menghasilkan prospek potensial dalam jumlah maksimal ialah dengan cara pengelolaan data base dan mengembangkan jaringan atau networking. Data base diera perkembangan teknologi informasi yang demikian cepat bisa menggunakan banyak cara, selain dari data base pribadi, perusahaan, kita juga bisa menjaring database dare pemanfaatan website, landing page, linkedin, Facebook, IG atau media lainnya.
Artinya metode off line saat ini juga tidak bisa lepas lagi dengan media digital. Sedangkan cara mengembangkan jaringan kita bisa tempuh dengan bergabung ke komunitas-komunitas hobi, pemilik mobil atau motor tertentu, komunitas profesi seperti dokter, pengacara, pengusaha atau yang lainnya.
Tentu saja masih banya cara mendatangkan prospek yang cocok atau sesuai dengan potensi terbaik dari rekan-rekan sales, namun secara garis besar hayooo kumpulakn prospek potensial sebanyak mungkin.
Akan lebih mudah memancing di kolam ikan, daripada di lautan lepas. Akan lebih mudah berburu di kebon binatang daripada di hutan belantara.
So…kumpulkan prospek potensial sebanyak mungkin dan lakukan step selanjutnya yaitu…
2. FOLLOW UP
Follow up atau tindak lanjut dilakukan bukan untuk melakukan negosiasi dan deal penjualan, melainkan untuk membuat janji temu keesokan harinya, sehingga salesman tidak mengenal kata bingung hari ini mau ke mana. Semakin banyak janji temu dan bertemu serta berkomunikasi secara intensif dengan pelanggan atau calon pelanggan, akan semakin meningkatkan probabilitas untuk melakukan penjualan.
Menurut Brian Tracy, dalam bukunya “The Psychology of Selling”, Peraturan terpenting untuk kesuksesan penjualan adalah menghabiskan waktu lebih banyak dengan prospek yang lebih baik. Artinya, semakin banyak waktu yang Anda habiskan dengan prospek yang lebih baik, dengan hukum probabilitas, semakin banyak penjualan yang akan Anda hasilkan. Hal ini tidak akan terjadi apabila tidak didahului dengan membuat janji temu.
Ada pelanggan yang ditelfon selalu beralasan sibuk, sedang meeting atau alasan lainnya dan ada pelanggan yang beberapa kali di WA tidak membalas, hanya sekedar membaca dan lebih happy ketika ditelfon. Metode yang perlu Anda perhatikan dalam melakukan follow up ialah perhatikan pelanggan Anda, apakah pelanggan Anda lebih nyaman difollow up dengan menggunakan media telfon atau media WA atau SMS.
Hasil penelitian perihal follow up mengemukakan bahwa seorang calon prospek yang sebuah presentasi, maka dalam waktu 12 jam saja, orangnya sudah lupa, yang diingat hanya tinggal 50 % saja, coba bayangkan berapa % yang masih tinggal diingatan melihat dan mendengarkan ketika calon pelanggan. Oleh karenanya, setelah mendapatkan prospek, Follow up sebaiknya tidak dilakukan lebih dari 2 X 24 jam.
Setelah memaksimalkan Follow up dan mebuat janji temu dengan pelanggan, next stepnya ialah…..
3. NEGOSIASI
Seorang pakar terkemuka dalam bidang negosiasi, Stuart diamond mengatakan bahwa tiada hari tanpa negosiasi. Menurut dia, negosiasi merupakan proses untuk memaksa orang melakukan apa yang anda ingin mereka lakukan, membuat orang memikirkan apa yang anda ingin mereka pikirkan, membuat orang melihat apa yang anda ingin mereka lihat, dan membuat orang merasakan apa yang anda ingin mereka rasakan. Bernegosiasi adalah inti dari interaksi manusia.
Negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan dan mengembangkan persamaan untuk mencapai tujuan bersama yang saling menguntungkan.
Ketika kita berbicara dengan sales baru perihal penjualan, atau bahkan sales yang sudah lama yang sedang mengalami stagnasi dalam menjual, kerap kali muncul pertanyaan, Mengapa prospek menunda atau tidak jadi membeli ? Mengapa menjual begitu sulit ? Prospek ada, Mengapa begitu sulit untuk menutup penjualan ?
Brian Tracy, penulis buku The Psychology of Selling menyampaikan bahwa hambatan terbesar satu-satunya untuk mencapai keberhasilan dalam menjual adalah kemampuan Anda untuk membuat prospek mengambil tindakan,
Yuk para sales hebat, untuk bisa meroketkan penjualan di era VUCA, kita tingkatkan terus jumlah prospek kita, buat “kolam ikan” dan “kebun binatang” agar mudah memancing dan berburu untuk mendapatkan hasil maksimal. Kembangka terus strategi dan action untuk melakukan follow up dan negosiasi dengan lebih optimal sehingga penjualan kita samakin banyak dan berlipat.
Semoga menginspirasi dan memberi manfaat
Harman Dahsyat, S.Sos, CT.
Leave a Reply