Tadi malam sekitar jam 19.30 saya menelfon ibu saya di kampung. Seperti biasa menanyakan kabar beliau, sambil menginformasikan juga bahwa anak-anaknya yang di perantauan juga dalam kondisi baik-baik saja dan sehat semua. Sampai pada pembicaraan, bagaimana dampak pandemi Covid-19, apakah juga terasa sampai kampung ?
Beliau yang masih berdagang meski dalam jumlah kecil menceritakan bahwa Kepiting Super dengan berat hampir 1 Kg / ekor, kebetulan ada 5-6 ekor tidak bisa dijual ke restoran atau pasar di kota Cilacap. Sebagian rumah makan dan pedagang pasar sudah tidak berani beli atau stock kepiting karena Sebagian besar mereka berhenti beroperasi alias tutup. Demikian pula pengepul yang lebih besar juga sudah tidak berani ambil ke nelayan. Luar biasa efeknya sudah sedemikian cepatnya, sampai ke pelosok kampung.
Di Jakarta, dengan banyaknya perusahaan atau instansi pemerintah yang work from home dan disarankan untuk tetap tinggal di rumah juga berdampak terhadap banyak toko, warung dan sebagian rumah makan yang tutup atau hanya melayani pesan antar (delivery atau drive thru). Bahkan pom bensin yang biasa antriannya mengular pun sekarang sepi pembeli Industri pariwisata dari mulai hotel, kuliner, sampai moda transportasi darat, laut dan udara pun minim pengguna.
Bagaimana caranya yang jualan barang atau jasa agar tetap bisa bertahan atau eksis di masa krisis ?
Berdasarkan berita yang dimuat di katadata.co.id, Permintaan Mobil Lesu di Tengah Corona, Penjualan Toyota Anjlok 25%. Toyota memperkirakan pejualan mobilnya berpotensi kian menurun seiring dengan perkembangan virus corona. Menurut Vice President Director PT. Toyota astra Motor, Henry Tanoto mengatakan pandemic virus corona telah berdampak pada turunnya penjualan retail (dari dealer ke konsumen) Toyota. Sepanjang Maret 2019, perusahaan membukukan penjualan retail 27.765 unit. Dengan penurunan 25% di Maret 2020, artinya pada bulan lalu hanya sekitar 20.800 unit yang terjual.
Apakah masih ada salesman otomotif yang jualan banyak di masa pandemic Covid-19 ? Yezz, masih ada.
Berdasarkan survey, interview tipis-tipis dan hasil zoom meeting internal team, masih ada beberapa salesman yang tetap survive di masa krisis. Yang menjadi pertanyaan utama saya ialah aktivitas apa yang mereka lakukan dan sumber prospek utama apa yang memberikan kontribusi terbanyak dari penjualannya ?
Dari salesman yang jualannya masih 10 unit di maret 2020 dan baru – baru ini sehari masih bisa closing 2-3 unit di saat yang lain lumpuh jualannya menuturkan bahwa aktivitas utama yang dilakukan ialah perbanyak follow up, minimal sehari 5-10 prospek by phone atau WA dan broadcast personal minimal 20 prospek. Prospek ini berasal dari pelanggan yang sudah beli, data base, prospek movex sebelumnya, pelanggan bengkel, dan data customer sales yang sudah resign.
Selain itu Apip salah satu best salesman nasional juga menuturkan pada saat Work From Office (WFO) ia selalu menyapa pelanggan yang datang ke showroom, service, claim asuransi dan mengambil BPKB, bahkan sampai pelanggan yang melakukan pembelian spare part. Sapu bersih setiap peluang interaksi dengan pelanggan.
Apip pudin yang sudah berjualan 3 unit di 4 April juga menambahkan selalu kepo dengan up date status pelanggan. Memberikan apresiasi, tanggapan positif, like, comment and share. Ia secara pro aktif dan konsisten juga selalu up date status, posting info positif dan edukasi otomotif di media sosial. Baik WA, IG, Facebook, Wechat, Mechat, LinkedIn dan lainnya. Dari aktivitas di sosial media ini juga cukup banyak memberikan tambahan penjualan. Lakukan banyak cara aja, imbuhnya.
Hampir senada dengan Apip, sales counter Auto2000 Kalimalang Yunita pada saat Work From Home (WFH) yang berhasil menjual 2 unit New Agya dan Veloz 1,3 di sabtu 4 April 2020 menjelaskan bahwa ia berhasil mendapatkan dua pesanan kendaraan dalam sehari salah satu aktivitas yang dilakukan ialah melakukan broadcast minimal 20/hari dan follow up 5-10 prospek per hari. Sumber prospeknya berasal dari repeat order dan walkin bulan lalu yang difollow up secara berkala.
Buat rekan-rekan sales yang masih bisa survive jualan di masa krisis, yuk saling berbagi informasi agar bisa menular ke yang lain….
Berdasarkan wawancara, pengamatan, perenungan dan pembelajaran setidaknya ada 4 hal yang perlu teman-teman tenaga pemasar dan pebisnis untuk bisa tetap bertahan dan berselancar jualan di masa yang penuh tantangan antara lain :
- Positive Mindset
Dalam kondisi menurunnya penjualan otomotif, dari pemberitaan detik oto, 4 April 2020 menyampaiakan bahwa Usai Corona , Bakal Banyak Masyarakat yang Punya Mobil Baru. Dalam ulasan pemberitaan tersebut menyampaikan bahwa Pandemi korona telah memberikan dampak serta perubahan yang signifikan terhadap kebiasaan masyarakat saat ini. Melihat dari pola masyarakat yang mulai memperlebar jarak dengan orang lain, menggunakan kendar aan umum seakan menakutkan. Sehingga orang akan beralih ke kendaraan pribadi, Ini menjadi peluang untuk bisa meningkatkan penjualan mobil pribadi setelah wabah covid-19 usai.
Mindset yang harus terus tertanam dalam benak tenaga pemasar ialah selalu ada peluang di setiap kondisi sesulit apapun. Terbukti masih ada beberapa sales yang berhasil menjual jauh lebih banyak disbanding yang lain. Selain itu, masih cukup banyak juga pelanggan yang terus berbelanja meski yang lain merasa berat memenuhi kebutuhan dasar imbas jam kerja yang semaskin sedikit atau bahkan pemutusan hubungan kerja dan menurunnya transaksi jual beli.
Siapa yang terus melangkah, bergerak dan melakukan aktivitas lebih dibandingkan yang lain pasti akan menuai hasil jauh lebih banyak.
2. Plan & Work
Margaret Thatcher, mantan Perdana Menteri Britania Raya (UK) menyampaiakan dalam quotenya “Plan Your Work for today and every day, than work your plan” . Rencanakan pekerjaan Anda hari ini dan seterusnya kemudian kerjakan apa yamg sudah Anda rencanakan. Dalam kondisi yang tidak menentu ini, kita harus membuat rencana kerja baik harian, mingguan ataupun bulanan sehingga akan memudahkan sekaligus mengarah pada tujuan atau target yang sudah ditetapkan.
Untuk membuat sebuah perencanaan, hal terpenting yang perlu kita tetapkan lebih awal adalah siapa target market potensial kita. Di masa pandemi ini Sebagian besar pelanggan kita terimas wabah corona. Yang perlu kita lakukan filterisasi atau pemilahan ialah segmen mana yang masih sehat secara financial dan permodalan.
Baik pribadi atau perusahaan yang kita sasar adalah yang masih sehat dan kuat modal, bukan yang pas-pasan dengan DP yang super ringan. Misalnya pemilik Super Market, Mini Market yang menjual sembako, suplemen, apotik, alat kesehatan dan lainnya yang berkaitan erat dengan kesehatan
Belajar dari uraian di awal, berdasarkan praktek langsung dari sales yang bisa tetap produktif di masa sulit ini, kita harus fokus pada memperbanyak interaksi, follow up data base pelanggan lama dan potensi penambahan prospek baru denagn bantuan metode online atau digital.
3. Siapkan Senjata & Tingkatkan Skill
Untuk tetap survive, kita harus bertahan dengan mengembangkan jaringan dan meningkatkan skill digital marketing. Di era digital yang terus melaju dengan sangat cepat, sebagai seorang sales professional yang ingin tetap produktif, kita harus mempersiapkan senjata apa yang akan kita gunakan . Yakni dengan Skill membuat tools digital marketing yang lebih kreatif dan diterima pasar.
Mulai dari aktivitas pertama kita dalam prospecting, salesman harus melengkapi diri dengan perlengkapan berupa Script Broadcast, e-brochure, Content Promo atau program (copy writing, gambar, Video marketing). Dengan tools ini akan memudahkan dalam menjaring pelanggan baik lama ataupun new customer. WA Blaster secara personal, e mail marketing juga merupakan tools yang perlu terus dikembangkan untuk meningkatkan jumlah prospek.
4. Massive Action
Dalam salah satu quotenya, Tung Desem Waringin menyampaiakan bahwa “No Action Nothing happen, When You Take Action Mirracle Happen.” Artinya jika kita tidak melakukan apa-apa tidak akan ada yang terjadi, keajaiban baru akan terwujud jika kita mengambil Tindakan. Obat paling mujarab jika Anda tidak ingin tenggelam dalam kegagalan, Anda harus melakukan sesuatu.
Jika kita ingin mendapatkan hasil maksimal, yang perlu kita lakukan ialah massive action. Yaitu Tindakan besar-besaran dan terus menerus sampai tujuan tercapai. Demikian pula di masa krisis ini, jika Anda tidak bergerak atau melakukan sesuatu pasti tidak akan ada hasil, satu-satunya cara untuk menuai hasil lebih baik ialah dengan melakukan massive action.
Massive action kita sebagai seorang sales berawal dari aktivitas prospecting, follow up dan negosiasi secara massive. Hal ini bisa dimulai dengan melakukan aktivitas sebar link, broadcast WA baik secara manual atau dengan tools WA Blaster di jam tertentu minimal 100 perhari, misalnya jam 10 dan 14 setiap harinya. Up date status di social media baik WA, IG, Fb atau lainnya secara organic atau berbayar.
Setelah aktivitas digital prospecting tersebut kita jalankan dengan jumlah banyak dan terus menerus, kita juga harus melakukan follow up dan negosiasi minimal 5-10 orang per hari secara massive.
Mohon bantu share yaaa biar bisa bermanfaat buat orang lain….
Harman Dahsyat
