Dalam sebuah sharing dan diskusi team, ada salah seorang rekan wiraniaga yang mendapatkan pertanyaan “ Setelah bekerja kurang lebih dua tahun, Apakah Anda puas dengan pencapaian penjualan rata-rata kurang dari 5 unit per bulan di AUTO 2000 ? “. Dia menjawab tidak puas dan ingin bekerja lebih keras dengan hasil yang lebih banyak lagi di tahun depan. Bagaimana cara Anda meningkatkan jumlah penjualan tersebut ? Wiraniaga tersebut terdiam, agak kebingungan dan kemudian menjawab dengan jawaban sekenanya yaitu dengan menambah prospek, melakukan follow up dan minta referensi
Wiraniaga yang lain dengan masa kerja hampir sepuluh tahun dan produktivitas hampir 200 unit setahun diberikan pertanyaan yang hampir sama, ia menjawab “ Saya sangat bersyukur dengan pencapaian tahun 2011, Saya yakin di tahun 2012 akan jauh lebih baik lagi, jika saya terus belajar, bekerja keras dan cerdas serta terus melakukan improvement terhadap kinerja dan pencapaian saya setiap hari, minggu, bulan, 3 bulan, 6 bulan sampai 1 tahun.
Ilustrasi di atas merupakan contoh bahwa hampir setiap orang ingin berubah menjadi lebih baik, dengan argumen dan kedalaman pemikiran yang berfariasi.
Pada tataran realita, yang terjadi cenderung sebaliknya, sering kali, keinginan hanya sebatas keinginan, tanpa diiringi upaya sungguh-sungguh untuk mewujudkannya. Kita sering terjebak pada rutinitas kerja dengan aktivitas standar, banyak melakukan penundaan, takut akan penolakan, dan tidak ada spririt untuk merubah pola pikir, jauh lebih kreatif, terus belajar serta melakukan perubahan secara terus menerus.
Kita sering terpenjara atau terjebak dalam comfort zone, merasa nyaman dengan kondisi saat ini, merasa sudah melakukan banyak hal, merasa sudah menghasilkan output optimal. Padahal sebenarnya masih bias-biasa saja, di luar sana, masih banyak yang menghasilkan jauh lebih baik.
Good is not enough
James Gwee dalam Smart FM Radio Talk sering mengungkapkan bahwa “ Jika ingin menjadi wiraniaga sukses jangan pernah mencapai target, Jangan mau menjadi wiraniaga dengan pencapaian baik”. Trus gimana dong ? kata pembawa acaranya.
Maksudnya adalah Jangankan menjadi wiraniaga dengan penjualan biasa-biasa saja, penjualan yang baik atau mencapai target saja tidak cukup. Good is not Enough, You Must be Great. Kita harus jauh di atas rata-rata, tidak hanya sekedar good, tapi harus great, harus menjadi yang terbaik.
Dengan paradigma ini, kita akan semakin terpacu untuk berprestasi, jauh lebih baik lagi dibandingkan pencapaian sebelumnya.
Kaizen
Untuk mencapai tataran great atau best of the best, kita harus melakukan proses perubahan atau change. Konsep yang berkaitan dengan perubahan dan sangat mendarah daging di Toyota, bahkan banyak ditiru dan digunakan oleh perusahaan lain adalah konsep KAIZEN atau continuously improvement.
Hampir disetiap divisi di AUTO 2000 di chalange untuk terus melakukan perubahan dan menghasilkan innovasi-innovasi baru. Di divisi sales, untuk mencapai produktivitas penjualan yang jauh lebih baik, hampir setiap bulan kita distretching targetnya guna meningkatkan jumlah penjualan dan penguasaan market share di keseluruhan segmen kendaraan.
Secara system, telah banyak dilakukan improvement guna meningkatkan kepuasan pelanggan dan pengalaman yang berkesan pada saat melakukan proses pembelian dan layanan purna jual. Diantaranya melalui konsep Branch Relationship Management (BRM), Promise Deliveri by Date (PDD) dan yang terbaru melalui penerapan konsep Toyota Value Chain (TVC).
Dari beberapa konsep tersebut dipersiapkan guna menunjang proses memperbaiki pengelolaan data base dengan lebih baik, mempersiapkan dan memberikan janji delivery kendaraan terhadap pelanggan secara tepat waktu dan memberikan pelayanan produk Toyota yang terintegrasi dari wiraniaga Toyota kepada pelanggan sehingga memberikan kemudahan bagi pelanggan dalam memenuhi seluruh kebutuhan terhadap produk Toyota.
Hal ini dilakukan guna menghadapi kompetisi pasar otomotif yang semakin ketat dan mewujudkan Total Best Ownership Experience untuk pelanggan Toyota sehingga meningkatkan kualitas kepuasan pelanggan dan meningkatkan market share penjualan kendaraan Toyota di semua segmen.
Konsep kaizen yang sudah mendunia dan perbaikan system internal ini harus benar-benar dipahami oleh segenap komponen yang ada di AUTO 2000. Kita harus mempunyai spirit yang sangat kuat untuk terus bertumbuh dan melakukan perubahan kearah yang lebih baik.
Khusus untuk jajaran wiraniaga yang ingin terus berkembang bersama AUTO 2000, Ada beberapa aspek yang harus dirubah dan tumbuhkembangkan untuk meningkatkan produktivitas penjualan dan kualitas pelayanan terhadap pelanggan. Perubahan tersebuat diantaranya adalah
- Merubah Pola Pikir
Kita harus mempunyai pola pikir sebagai seorang interpreneur. Artinya menganggap bahwa perusahaan ini adalah milik kita, mengembangkan krativitas dan ikhtiar maksimal untuk berkembangnya pendapatan pribadi dan perusahaan. Tanpa keluar modal kita bisa menjual hampir semua tipe kendaraan Toyota. Ini adalah peluang yang sangat luar biasa, bayangkan saja jika Anda membuka usaha sendiri berapa modal yang dibutuhkan untuk menyediakan unit-unit kendaraan yang akan Anda jual ? Belum lagi resiko merugi, di sini kita sudah diberi pinjaman modal, disiapkan system yang sudah terbukti handal, baik system proses pembelian ataupun incentive yang tidak terbatas sesuai dengan unit kendaraan yang kita jual dan kita juga bisa melakukan cross selling baik insurance, aksesories ataupun yang lain.
Anda adalah apa yang Anda pikirkan. Seberapa penghasilan anda di masa yang akan datang adalah apa yang Anda pikirkan saat ini. Seberapa banyak penjualan yang akan anda capai adalah apa yang ada dalam pikiran Anda saat ini. Oleh karena itu, langkah pertama untuk berubah adalah merubah pikiran Anda. Ubah pikiran “Yang penting jualan” menjadi “Yang penting jualan jauh lebih banyak dengan penghasilan berlipat”.
Selain itu, sense of belonging terhadap perusahaan harus terus dipupuk dan dimanifestasikan dalam bekerja. Bagaimana kita bisa memberikan kontribusi profit terhadap perusahaan secara optimal dan meningkatkan kepuasan pelanggan adalah merupakan wujud perasaan memiliki terhadap perusahaan. Perusahaan ini adalah milik kita, ketika perusahaan ini tumbuh dan berkembang, maka kita pun akan mendapatkan manfaatnya.
- Merubah Kebiasaan
Setelah pola pikir berubah, yang harus dirubah adalah kebiasaan. Merubah kebiasaan bukan lah hal yang mudah, harus ada keberanian dari dalam diri dan komitmen yang sangat kuat untuk berubah. Sebagai contoh, kita terbiasa melakukan prospecting sebisanya, asal jalan, tanpa target yang jelas. Jika ingin melakukan perubahan, kita harus menetapkan standar, berapa jumlah prospek baru yang didapat, follow up dan kunjungan cutomer setiap hari ? misalnya sehari minimal mendapatkan 3 new prospect, 10 follow up by phone dan mengunjungi minimal 5 customer per hari.
Dari standar ini, kita harus berkomitmen terhadap diri sendiri untuk memulainya secara berturut-turut minimal 20 kali tanpa putus, kecuali hari libur sehingga menjadi habbit atau kebiasaan. Agar kebiasaan ini terwujud, kita bisa melakukan reward and punishment jika tercapai atau sebaliknya.
3. Merubah Tindakan
Salah satu contoh perubahan tindakan sekaligus paradigma dalam melakukan prospecting sesuai dengan arahan Bapak Andreas Hartawan dalam COO message, AUTOCOM edisi IV hal. 7 yaitu dengan pendekatan memberi bantuan (giving) terhadap pelanggan atau calon pelanggan kita yang memiliki rumah makan. Misalnya dengan menawarkan membuatkan daftar menu yang semula hanya kertas putih dan tulisan biasa dengan tampilan dan warna yang jauh lebih menarik. Mereka akan sangat senang karena kita bantu, dan ketika kita menawarkan untuk sekaligus mencantumkan program dan kartu nama kita dalam daftar menu tersebut, mereka pun tidak akan keberatan. Prinsip give dulu baru take akan membuat pelanggan kita terbantu dan tidak merasa dirugikan.
Daftar menu adalah selembar kertas yang selalu dilihat oleh pelanggan rumah makan. Dalam sehari misalnya ada 30 orang yang berkunjung, jika kita membantu membuatkan daftar menu di lima tempat yang berbeda, ada berapa orang yang juga membaca promo sekaligus kartu nama yang kita cantumkan di daftar menu tersebut ? Dalam satu bulan misalnya buka 25 hari, maka secara massive ada kurang lebih 750 X 5 = 3750 orang yang mengakses iklan kita. Jika diiringi dengan kunjungan rutin terhadap pemiliknya, menitipkan brosur dan proses evaluasi secara berkelanjutan, ide ini bisa menjadi alternative prospektif yang cukup menjanjikan.
Semoga memberi Inspirasi dan memancing kreativitas rekan-rekan wiraniaga AUTO 2000.
Great